01. 마케팅 전략짜는 법 : needs / wants 분석법

마케팅 전략이라고 하니 꽤나 거창한 주제같다. 실제로 마케팅 전략이나 기획은 광고전문가들만의 전유물인것처럼 여겨져왔다. 마케팅 전략을 어떻게 짜느냐에 따라 한 사업이 천당과 지옥을 오간다. 그러니 일반 사업자들은 아예 그 부분은 엄두조차 못낸다. 차라리 블로그 상위노출, 페이스북 타겟팅광고 같은 건 배우면 어떻게 시도라도 해볼 수 있다. 그것들은 어느 정도 공식이 있는 것이라 따라하기만 하면 된다.

 

근데 마케팅 전략이라는 것은 창의력이 필요하고, 뭔가 아는 게 많아야만 해볼 수 있는 영역이라고들 생각한다. 당신도 그럴지 모른다(솔직히 나도 그랬다). 그런 당신에게 지금부터 가장 쉽게 간단하면서도, 너무너무 중요한 마케팅 전략 짜는법 하나를 알려주겠다. 이것을 알고 나면 특히 광고콘텐츠를 만들 때 내가 어떤 부분에 더 힘을 주어서 제작해야하는지 쉽게 판단할 수 있을 것이다.

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needs / wants 분석법

정말 많이 본 단어들일 것이다. 뭔가 제목부터가 식상해서 바로 백스페이스 키를 누르고 싶어졌을지도 모르겠다. 잠깐! 조금만 참아주시라. 전에도 얘기했지만, 늘 답은 우리가 대충 알고 넘기는 것 속에 있다 했지 않은가. 나와 내기를 해도 좋다. 나는 당신이 이 글을 끝까지 읽고나면 어지간한 마케팅 책 한권 읽는 것보다도 훨씬 더 큰 유익을 얻을 것이라고 확신한다. 다 읽고 유익이 없었다면 댓글 남기고 날 찾아오길 바란다. 내가 맛난 밥을 한그릇 사겠다. 단 유익했다면 댓글 하나는 꼭 남겨주시길!

 

이 분석법을 소개하기 전에 잠깐 알아둬야 하는 것이 있다. needs와 wants를 둘러싼 약간의 오해를 잡고 가야한다. 보통의 마케팅에서는 사람들은 니즈(필요)나 원츠(욕구)가 있을 때 뭔가를 구매한다고 한다. 그래서 사람들의 니즈와 원츠를 잘 분석해서 그 동기를 잘 건드려줘야 한다는 것이다. 나 역시 내 책 [마케팅 때문에 고민입니다]에서 잠재고객의 분석 이라는 파트를 무려 한 챕터나 할당해서 그 부분을 최대한 자세하게 설명했다. 그런데 좀더 깊이 들어가보면 그 속에 더 디테일한 내용이 숨겨져 있다. 우선, 다음 3가지의 질문에 한번 속으로 답을 해보기 바란다.

 

1) 당신은 필요하면 그 물건을 사는가?

2) 당신은 원하면 그 물건을 사는가?

3) 당신은 필요하고, 원하면 그 물건을 사는가?

 

당신의 대답은 아마도 "그런 것 같기도 하고, 아닌 것 같기도 하고..." 였을 것이다. 니즈와 원츠를 제대로 분석하면 분명 성공적인 마케팅을 한다고 했는데, 이게 뭐지 싶을 것이다. 그렇다, 마케팅하는 사람들이 맨날 말하는 니즈와 원츠가 100% 구매조건은 아니라는 것을 우선 알아야 한다. 아무리 두 조건을 다 만족시켜준다해도 사람들이 무조건 다 사는건 아니라는 걸 알아야만 맘편하게 마케팅전략을 수립할 수 있다.

 

마케팅 전략 짜는 법에 관해서 제일 먼저 말하고 싶은게 바로 이것이다. 아무리 전략을 잘 짜도 결과는 실패할 수도 있다는 것. 그러니 두려워말고 그냥 맘편히 이렇게 저렇게 전략을 구상해보라는 말이다. 마케팅이라는 게 원래 그렇게 자꾸 해보면서 조금씩 개선해나가는 것이다. 엄청난 대박은 극소수에 불과할 뿐이다. 맘이 좀 편해졌는가? 자 그럼 본격 내용으로 넘어가자.

 

위의 질문에 이어 하나만 더 물어보겠다.

 

"그렇다면 1,2,3번의 질문중에서 어떨 때 가장 구매할 확률이 높습니까?"

 

답은 만장일치다. 당연히 3번이다. 필요와 욕구가 모두 높을 때 구매는 가장 잘 일어난다. 즉, 더 잘 팔리게 하고 싶다면 그 둘 모두를 골고루 끌어올려야 한다는 말이다. 참고 따라왔는데 겨우 이게 답이냐고? 너무 쉽다고 짜증내지말고 이제는 당신의 아이템에 대해서 한번 분석해보자. 늘 마케팅을 할 때는 이렇게 저렇게 하라는 말만 들었지, 정작 자기 아이템은 분석해본적이 별로 없을 것이다.

 

만약에 내가 꼬마빌딩을 중개하는 사람이라고 해보자. 내 아이템은 둘 중 어느 요소가 더 강한가? 사람들은 꼬마빌딩을 누구나 갖고 싶어한다. 그런데 당장에 필요한 것은 아니다. 즉, 원츠는 높으나, 필요가 낮은 영역에 있는 것이다. 그렇다면 어떻게 해야할까? 필요성에 대해서 더 깊이 생각해보는 것이다. 그리고 '갖고 싶긴 하지만, 굳이 대출을 내가면서까지 꼬마빌딩을 살 필요까지 있을까'라고 생각하는 이들에게 그 필요성을 일깨워줘야한다. 그렇게 무리해서라도 사야할 이유와 필요성을 어필해야 한다. 예를 들어 타겟이 사업가라면, 사업으로 아무리 열심히 해봤자 부동산을 안하면 절대 50억 이상의 자산가는 되기 어려움을 강조하면서 필요성을 일깨울 수 있을 것이다. 직장인을 타겟으로 한다면, 월급만으로는 절대로 안정적인 노후가 보장되지 않으니 은퇴 후의 안정적인 생활을 위해 지금 꼬마빌딩을 알아봐야한다는 점을 내세울 수도 있을 것이다.

 

[필요-욕구 분석표]를 손으로 직접 그려보았다

 

내가 하고 있는 마케팅대행업은 어떤가? 사업하는 사람들에게 반드시 필요한 것이 마케팅이다. 모든 사업가들은 마케팅이 필요한 것을 다 안다. 그럼에도 많은 분들이 막상 대행을 맡기지 못한다. 이 업계의 특성상 워낙에 사기가 많고, 대행의 결과가 바로 매출로 이어진다는 보장이 없다보니 망설이면서 진행을 안하고 있는 것이다. 즉 필요는 높지만, 정작 대행 의뢰 자체는 상당히 꺼려지고 불편한 상태이다. 즉 원츠는 낮은 상황이라고 분석해볼 수 있다.

 

이럴 때는 불편 요소를 뚫어줘서 보다 쉽게 원할 수 있게 만들어줘야 한다. 최대한 신뢰감을 주고 찝찝해 하는 부분들을 꼼꼼히 찾아내서 보완해주는게 좋다. 예를 들면 년 단위의 장기결제를 월결제로 바꿔보거나, 불만족시 전액환불을 내세워볼 수 있다. 현재 진행중인 공신력있는 거래처들과 일을 함께 하고 있는 곳이라면 포트폴리오를 보여주어 신뢰감을 높이는 것도 한 방법이다. 각종 다양한 방법이 있겠지만, 어쨌든 그 방향성은 높은 needs 말고 낮은 wants에 포커스를 우선 맞춰져 있어야 한다는 것을 알겠는가? 가장 잘 팔리는 영역은 니즈와 원츠가 둘다 높은 영역임을 기억하자.

 

오늘은 마케팅전략 수립 첫단계에서 많이들 간과하는 내 아이템 분석에 대해 간단히 살펴보았다. 우선 필요-욕구 분석법으로 나의 광고컨텐츠를 어떤 방향으로 끌고 갈 것인지 결정하는 것, 그것이 마케팅전략 수립의 첫걸음이다.

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실천가이드

이제 노트를 펴고 자기 아이템에 대해서 정리해보자.

내 아이템의 니즈와 원츠들을 생각나는대로 일단 막써보라. 절대 처음부터 잘 정리하려고 하지마라. 그냥 막 써재껴 가면된다. 그렇게 내용이 어느정도 다 나온 것 같으면 그때부터 깔끔하게 다듬어나가면 된다. 마인드맵을 써도 좋고, 그냥 종이를 꺼내서 낙서처럼 정리해도 좋다. 그저 고객이 바라보는 관점에서 내 아이템의 니즈와 원츠를 깔끔하게 정리하기만 하면 된다. 그러고 나면 확실히 눈에 보일 것이다. 내 아이템이 니즈가 취약한지, 원츠가 취약한지를. 그리고 마케팅의 모든 방향을 그 취약점으로 집중 포화하는 것이다!

 

 

 

 

 

(출처: brunch.co.kr/@missionstar/9#comment)